Особенности «раскрутки» заводов и фабрик

Предприятия не продают готовые товары, а производят их с нуля. Если продвигать автомобили и продукты питания с конвейерной линии несложно — всем понятно, что это и для чего нужно, — то с некоторой продукцией возникают сложности. К примеру, лопатки для газовых турбин — дорогая и полезная деталь, но спрос на неё ограничен энергетическими компаниями и нефтегазовыми предприятиями.

Получается, особенности продвижения промышленных организаций связаны со спецификой продукции и услуг. Заводы и фабрики производят сложные товары, которые трудно демонстрировать в интернете. Важно использовать качественные фото и видео, составлять подробные описания характеристик, прикладывать технические паспорта и сертификаты, которые помогут разобраться в ассортименте.

Продукция промышленных предприятий часто требует дополнительных услуг. Её надо доставить, собрать, установить, а далее обслуживать и ремонтировать. Необходимо подробно перечислять услуги на сайте, рассказывать, как они предоставляются, сколько они стоят.

Важно следить за изменениями в законодательстве и государственных стандартах, чтобы продукция соответствовала требованиям и была безопасной для использования. Если вдруг всплывает, что упаковка токсична или детали часто ломаются, репутация будет испорчена — число клиентов упадёт.


ТОП-8 инструментов для привлечения клиентов

1. Уникальное торговое предложение (УТП) для предприятия

Как любому бизнесу, промышленным компаниям нужно выделяться на фоне конкурентов. Один из способов преуспеть в этом — придумать УТП, уникальное торговое предложение. УТП — это не просто слоган. Это основа позиционирования. Помогает подчеркнуть отличительные преимущества предприятия, сделать его заметнее среди конкурентов.

УТП привлекает внимание целевой аудитории. Оно транслирует ценности и выгоды, которые те могут получить. Это формирует лояльность, спрос и продажи. Еще УТП — стержень для рекламных и маркетинговых кампаний. Оно создаёт понятное сообщение, которое просто донести до аудитории, а также помогает преодолеть возражения и стимулирует партнёров как можно скорее заключить договор.

Предприятие сразу рассказывает, с кем сотрудничает, какие материалы использует, что гарантирует. Потенциальный партнёр читает и сразу понимает, чего ждать от сотрудничества.


2. SEO-оптимизированный сайт

Оптимизированный сайт привлекает трафик из поисковых систем. Он ранжируется выше в результатах поиска по релевантным запросам — то есть запросам, которые с бОльшей вероятностью укажут потенциальные клиенты в Google или Яндекс, чтобы найти производимую продукцию. В результате предприятие получает бесплатный и целевой трафик — переходы пользователей, которые с бОльшей вероятностью заключат договор на поставку.

Если предприятие выпускает стальные трубы, оптимизация сайта по ключевым словам «стальные трубы», «купить стальные трубы от производителя», «производство стальных труб» может привлечь заказчиков, которые ищут в Интернете, у кого купить трубы.

В выдачу попадают сайты, которые содержат фразу из поискового запроса у себя на страницах. SEO-оптимизация увеличивает видимость сайта в поисковой выдаче, что влияет на узнаваемость бренда. Пользователи чаще натыкаются на завод или фабрику, запоминают название.

Также оптимизированный сайт предполагает удобную навигацию и содержит информативный контент. Это мотивирует к покупке. Например, если сайт предприятия содержит подробные описания продукции, отзывы клиентов, калькуляторы расчёта стоимости и каталоги, партнёр всё изучит и быстрее примет решение о сотрудничестве.

3. Контекстная реклама в Яндекс Директ

Контекстная реклама — это платное продвижение предприятия. Сейчас в России запускать её можно только через Яндекс Директ.  Если пользователь ищет «купить стальные трубы от производителя», то увидит объявление о продаже стальных труб вашей промышленной компании. Так и работает контекстная реклама.

Также реклама в Яндекс Директ позволяет охватить пользователей, которые ещё не знают о предприятии. Это увеличивает потенциальный рынок сбыта. Можно случайно, например, выйти на регионального партнёра или партнёра из Казахстана, и наладить с ними сотрудничество.

4. Коммерческое предложение для клиентов предприятия

Коммерческое предложение (КП) — это документ, который содержит информацию о предлагаемой продукции, условиях поставки, ценах и других аспектах сотрудничества. КП привлекает потенциальных клиентов. Если оно лаконичное и информативное, партнёру проще оценить условия работы предприятия и принять решение о сотрудничестве.

Чтобы составить КП, нужно:
- Определить целевую аудиторию, то есть с кем компания готова сотрудничать
- Изучить конкурентов. Подсмотреть, что те предлагают и какие фишки используют
- Сформулировать, чем ваша продукция лучше продукции других производств
- Составить структуру КП — указать основные разделы
- Написать текст КП. Он должен быть лаконичным и информативным

5. Маркетинг-кит для презентации предприятия клиентам

Маркетинг-кит — это набор материалов, который используют для презентации потенциальным клиентам. Включает в себя информацию:
- о компании
- о продуктах, услугах, ценах
- об условиях сотрудничества
- контактные данные
Задача маркетинг-кита — формировать доверие к предприятию. Он может включать брошюры, каталоги, презентации, видеоролики. Материалы подбираются так. чтобы демонстрировать опыт, надёжность и профессионализм компании. Например, в ките можно рассказать историю предприятия, описать успешные проекты и кейсы, рассказать о государственных наградах.

6. Создание репутации предприятия

Репутация создаёт доверие к компании и её продукции у новых партнёров и клиентов. Это ведёт к росту потенциальных клиентов и продажам. Кроме того, репутация помогает избегать негативных отзывов, жалоб, разрывов договоров и выплат неустоек.

Клиенты, которые доверяют предприятию из-за его репутации, с бОльшей вероятностью станут сотрудничать с ним годами, а инвесторы не будут боятся вкладывать деньги в производство.

Как предприятию создать репутацию:
- поставлять качественные товары и услуги
- работать прозрачно — партнёры должны понимать, из чего складываются цены, как происходит отгрузка, комплектация и доставка заказов
- соблюдать обязательства и выполнять гарантии
- собирать обратную связь, а в случае негатива разбираться в ситуации и улучшать работу компании

7. SMM. Реклама в социальных сетях

SMM и реклама в соцсетях привлекают новую аудиторию, которая в перспективе может стать клиентами. Например, с помощью этих инструментов предприятие может выйти на региональные компании, найти партнёра или дилера в небольшом городе.

Ещё предприятие может использовать соцсеть для того, чтобы находить кадры. А также создавать сообщество вокруг бренда и повышать лояльность клиентов, например, если будет отвечать на вопросы, рассказывать об условиях сотрудничества, публиковать исследования и новости отрасли.

8. Продвижение промышленного предприятия через инфоповоды

Инфоповод — это событие, которое используют, чтобы привлечь внимание к промышленному предприятию. Инфоповоды могут быть связаны:
- с новыми продуктами
- с достижениями
- с инновациями
- со знаменательными датами или событиями в жизни предприятия
- с участием компании в жизни общества

Через инфоповоды промышленное предприятие может привлечь внимание СМИ, партнёров, клиентов и обычных людей. Если использовать инфоповод, который у всех на слуху, можно привлечь трафик на сайт. Например, подготовить материал или дать комментарий в СМИ (новостной сюжет, ток-шоу) от имени генерального директора на какую-то острую, злободневную тему. Люди будут заходить на сайт предприятия, чтобы прочесть этот комментарий, а предприятие улучшит веб-показатели и даже сможет привлечь лиды.

Подведём итоги: продвижение промышленного предприятия требует комплексного подхода. Нужно сочетать SEO, контекстную рекламу, работу с репутацией, SMM и другие инструменты. Главное — понимать свою целевую аудиторию, чётко формулировать преимущества и постоянно анализировать результаты, корректируя стратегию. Тогда даже в условиях высокой конкуренции можно добиться стабильного роста продаж и долгосрочного сотрудничества с клиентами.